【威狐手游，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處】

威狐手游報(bào)道/手游市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段之后，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，數(shù)據(jù)分析成為了多數(shù)游戲公司必備的能力。不過(guò)，如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析才能獲得更為深度的結(jié)果？如何用科學(xué)的方式創(chuàng)造手游大作呢？

最近，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品管理平臺(tái)GoPractice 公司CEO Oleg Yakubenkov結(jié)合自己長(zhǎng)期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)了一篇近萬(wàn)字的數(shù)據(jù)分析心得，在此之前，他曾參與過(guò)《喵星大作戰(zhàn)》、《King of Thieves》、《割繩子2》等大作，以下是威狐手游整理的詳細(xì)內(nèi)容：

如何看待數(shù)據(jù)

在我看來(lái)，大多數(shù)的手游團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有充分挖掘數(shù)據(jù)的潛力。他們更愿意追蹤底線指標(biāo)、衡量付費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)的效率、分析產(chǎn)品變化帶來(lái)的影響，同時(shí)進(jìn)行細(xì)致的AB測(cè)試。聽(tīng)起來(lái)，這些已經(jīng)足夠了，但實(shí)際上并非如此，如果你的目標(biāo)是登頂暢銷榜并長(zhǎng)期穩(wěn)定位置，需要做的還有很多。

對(duì)于打造和運(yùn)營(yíng)一款成功的手游，數(shù)據(jù)有很多方式可以提高你的成功率。關(guān)鍵在于，不要把數(shù)據(jù)當(dāng)作你回顧之前表現(xiàn)的方式，而要把它作為工具幫你做決策，降低不確定性，并且盡早去掉產(chǎn)品中的主要風(fēng)險(xiǎn)。

在本文中，我主要通過(guò)幾個(gè)案例來(lái)講述數(shù)據(jù)對(duì)于產(chǎn)品不同階段決策的意義，不過(guò)，首先我們來(lái)講一個(gè)小故事：

1.研發(fā)之前就要測(cè)試市場(chǎng)接受度

2014年的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)在做一款手游，玩家們可以在學(xué)地上互相戰(zhàn)斗。每個(gè)玩家都有一個(gè)由三名武士組成的團(tuán)隊(duì)，并且用它來(lái)挑戰(zhàn)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)，原本是要做成一個(gè)實(shí)時(shí)多人模式。

游戲的第一個(gè)版本，我們決定只做單機(jī)玩法，讓玩家與AI戰(zhàn)斗，這么做主要是為了節(jié)約研發(fā)時(shí)間、更早地測(cè)試游戲。我們計(jì)劃在未來(lái)的更新中增加多人玩法。但是，從想法到測(cè)試版本，我們?nèi)耘f做了四個(gè)月。

游戲的首個(gè)版本發(fā)布不久，我們就分析了關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以下是三條心得：

a.游戲的短期留存表現(xiàn)很好（次留大于45%），但到了第14天，留存率明顯下滑，這也是情理之中，畢竟游戲里的內(nèi)容很少。

b.游戲變現(xiàn)效率看起來(lái)沒(méi)有那么差，但還有很大提升空間；

c.然而，我們?cè)谟脩臬@取方面遇到了很大問(wèn)題，玩法和游戲的視覺(jué)風(fēng)格完全按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)感覺(jué)來(lái)做的，所以，這款游戲在澳大利亞Facebook買(mǎi)量的CPI（每安裝成本）達(dá)到15美元，這對(duì)于一款偏休閑的中度游戲而言，實(shí)在是太高了。我們當(dāng)時(shí)也沒(méi)有做任何的創(chuàng)意優(yōu)化來(lái)降低CPI。

雖然4個(gè)月的研發(fā)讓我們積累了很多經(jīng)驗(yàn)，但實(shí)際上，我們沒(méi)有必要在把游戲做好之后才去發(fā)現(xiàn)買(mǎi)量問(wèn)題（即游戲的市場(chǎng)接受度不夠）。但當(dāng)時(shí)我們被游戲想法沖昏了頭腦，并且認(rèn)為它行得通，沒(méi)有人質(zhì)疑團(tuán)隊(duì)最初的想法。

現(xiàn)在來(lái)看，我們應(yīng)該使用Geeklab平臺(tái)或者其他類似工具來(lái)測(cè)試市場(chǎng)對(duì)于我們要打造的游戲產(chǎn)品的興趣有多大。Geeklab可以讓開(kāi)發(fā)者做一個(gè)虛擬應(yīng)用頁(yè)面，在不發(fā)行游戲的情況下測(cè)試買(mǎi)量成本。做這個(gè)測(cè)試只需要一些橫幅、icon、游戲描述游戲描述以及作為游戲截屏的插畫(huà)。

注：我個(gè)人使用了多個(gè)服務(wù)測(cè)試游戲創(chuàng)意的市場(chǎng)接受度，Geeklab目前是最精準(zhǔn)有效的，經(jīng)過(guò)與他們的溝通，使用以下鏈接可以獲得一個(gè)月的免費(fèi)試用：https://geeklab.app/dof/

如果知道買(mǎi)量成本是15美元，我們還會(huì)投入全力把游戲做出來(lái)嗎？我對(duì)此表示懷疑。如果早一點(diǎn)知道這些，我們就會(huì)找到正確的方式，盡最大努力降低CPI。如果沒(méi)能大幅降低，我們就會(huì)停止項(xiàng)目，不會(huì)像之前那樣浪費(fèi)幾十萬(wàn)美元研發(fā)資金，更不要說(shuō)失去的機(jī)會(huì)成本。

在我們開(kāi)始下一款游戲的研發(fā)之前，就已經(jīng)做了很多美術(shù)風(fēng)格版本測(cè)試市場(chǎng)對(duì)它的興趣，最佳的版本比排名第二的版本表現(xiàn)好了幾倍。這個(gè)測(cè)試給項(xiàng)目帶來(lái)了很大優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)平均水準(zhǔn)相比，買(mǎi)量成本很低，所以在打造游戲版本之前，我們就已經(jīng)證明了市場(chǎng)對(duì)我們的游戲有興趣。

第二款游戲叫做《喵星大作戰(zhàn)（CATS）》（ZeptoLab發(fā)行，國(guó)內(nèi)樂(lè)逗游戲和多酷游戲聯(lián)合代理），這款游戲獲得了超過(guò)1億下載量和多個(gè)方面的認(rèn)可，比如被提名為2017 Google Play最佳游戲。

這只是數(shù)據(jù)可以幫助降低項(xiàng)目不確定性的一個(gè)案例，讓游戲團(tuán)隊(duì)可以更合理地分配資源，提高打造成功游戲的機(jī)會(huì)，如果你仍覺(jué)得說(shuō)服力不夠，那么接下來(lái)我們?cè)倏锤嗟陌咐?/p>

2.用數(shù)據(jù)找到屬于你的小眾品類

幾年前，我想學(xué)習(xí)更多的ASO（即App Store Optimization，應(yīng)用商店優(yōu)化）技巧。當(dāng)然，和很多事情一樣，最佳的學(xué)習(xí)方式就是通過(guò)實(shí)踐，這也是我決定打造一款通過(guò)自然新增量為目標(biāo)的游戲最重要的原因。

那時(shí)候，我面臨這所有游戲制作人都遇到的問(wèn)題：如何選擇要做的游戲項(xiàng)目？這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，因?yàn)?，如果你選擇了錯(cuò)誤的市場(chǎng)品類或者高估了自己擁有的資源，很大可能會(huì)失敗。

我開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)研，以了解哪些品類最依賴自然新增量。隨后用了一周時(shí)間分析各個(gè)品類：誰(shuí)是這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者？他們?nèi)绾潍@得自然新增量？超過(guò)他們的潛在方式是什么？我還用了很多的時(shí)間分析每個(gè)看起來(lái)有希望的小眾品類。

經(jīng)過(guò)此次分析之后，我決定做一款卡車模擬游戲，這個(gè)選擇有以下數(shù)據(jù)支撐：

a.這是個(gè)擁有很高自然新增量的小眾品類，最重要的是，這是個(gè)不斷增長(zhǎng)的小眾品類，頭部游戲每月的下載量數(shù)以百萬(wàn)計(jì)（分析工具為App Annie和Datamagic）；

b.盡管這個(gè)品類有領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)很大份額，但仍有不少同類產(chǎn)品每個(gè)月的下載量超過(guò)十萬(wàn)次，這就意味著新游戲還有很多獲得自然新增量的機(jī)會(huì)。

c.大多數(shù)的游戲研發(fā)成本都很低，而且通過(guò)廣告變現(xiàn)，這就意味著它們的LTV較低，付不起買(mǎi)量成本，對(duì)我來(lái)說(shuō)這是個(gè)好消息，因?yàn)槲乙矝](méi)錢(qián)買(mǎi)量。

d.這些游戲并不通過(guò)付費(fèi)廣告獲得用戶，也不會(huì)經(jīng)常得到應(yīng)用商店推薦，完全是通過(guò)搜索和偶爾的商店推薦位置。

e.所有游戲看起來(lái)和實(shí)際體驗(yàn)都幾乎相同，玩法非常簡(jiǎn)單：玩家進(jìn)入卡車，在指定區(qū)域送貨，無(wú)論是玩法還是操作，都沒(méi)有對(duì)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行適配。

了解了這些情況之后，我開(kāi)始思考自己如何做出一款具有優(yōu)勢(shì)的游戲，與大量的競(jìng)爭(zhēng)者有所不同。最終，我做了《Epic Split Truck Simulator》，這是一款帶有核心玩法元素的休閑街機(jī)游戲，它的靈感來(lái)自于著名的沃爾沃卡車廣告，Jean-Claude van Damme在視頻里分開(kāi)了兩輛行駛中的卡車。

這款游戲用了一個(gè)周末的時(shí)間研發(fā)，到目前獲得了超過(guò)200萬(wàn)次下載，其中99%都是自然新增量。該游戲之所以增長(zhǎng)，是因?yàn)樗趹?yīng)用商店轉(zhuǎn)化率和短期留存方面超過(guò)了其他對(duì)手，這些事Google Play最終決定給游戲推薦位的重要原因。

這里最重要的心得是，深度分析想要進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)于未來(lái)的成功至關(guān)重要，它會(huì)給你的重要決定提供信息，幫你專注于做正確的事。在進(jìn)入全面研發(fā)之前，以下幾個(gè)問(wèn)題是值得思考的：

這個(gè)市場(chǎng)是停滯還是在不斷增長(zhǎng)？不用多解釋，在快速變化的市場(chǎng)，這一點(diǎn)很容易判斷。

這個(gè)品類的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈？細(xì)分品類是被一兩款游戲控場(chǎng)，還是有大量中等規(guī)模的游戲？市場(chǎng)頭部位置變化很頻繁，還是同樣的面孔霸榜很長(zhǎng)時(shí)間？你要找的不是被一兩款游戲壟斷的市場(chǎng)，那樣其他人只能分到面包屑，對(duì)于新產(chǎn)品而言，頭部位置經(jīng)常變化的市場(chǎng)才是最有機(jī)會(huì)的。

細(xì)分品類的頭部產(chǎn)品是如何達(dá)到這個(gè)位置的？是需要大量的付費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)，還是通過(guò)自然新增量實(shí)現(xiàn)？這些游戲是經(jīng)常拿到推薦，還是通過(guò)同一個(gè)發(fā)行商旗下產(chǎn)品的交叉推廣？品類里的頂級(jí)游戲LTV、RPI和留存率如何？他們是否是第一梯隊(duì)的游戲？美術(shù)風(fēng)格是什么？

你的游戲如何、以及在哪些領(lǐng)域可能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你正在做的游戲有什么附加價(jià)值？當(dāng)所有人都通過(guò)自然新增量增長(zhǎng)的時(shí)候，你是否你是否額能夠找到付費(fèi)廣告增長(zhǎng)方式？你是否知道如何讓你的LTV比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高？你的產(chǎn)品或者營(yíng)銷方面的提高是否可持續(xù)，還是這些東西可能迅速被其他競(jìng)品模仿？

回答這些問(wèn)題可以幫助你做正確的決策，想要贏得比較客觀的市場(chǎng)份額，你必須做的更好，或者做出不同。

3.觀察成功的初期信號(hào)，或者早一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)失敗可能

我參與過(guò)幾個(gè)大作游戲的研發(fā)，比如拿到過(guò)蘋(píng)果編輯推薦、下載量超過(guò)7500萬(wàn)次的《King of Thieves》、被Google Play評(píng)為2016最佳游戲、下載量超過(guò)1億次的《喵星大作戰(zhàn)》和《割繩子2》，我還參與過(guò)很多從未成為大作的游戲。

長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)讓我可以分辨出一款問(wèn)題游戲的早期信號(hào)，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)團(tuán)隊(duì)過(guò)于樂(lè)觀的時(shí)候，這些早期信號(hào)對(duì)于研發(fā)階段的發(fā)展很有幫助，但需要提示的是，這些知識(shí)信號(hào)，而不是決定因素：

a.你的游戲讓測(cè)試者停不下來(lái)

我發(fā)現(xiàn)在Playtestcloud（https://www.playtestcloud.com/）測(cè)試一款游戲的早期版本非常有用，這個(gè)平臺(tái)的測(cè)試方法就是，要求一名玩家（你可以選擇不同品類）直接進(jìn)入你的游戲測(cè)試30分鐘，屏幕、觸控點(diǎn)以及測(cè)試者的麥克風(fēng)都會(huì)被記錄，這個(gè)測(cè)試可以給你帶來(lái)非常有用的定性數(shù)據(jù)，讓你可以從一名玩家的視角看待自己的游戲。我之所以喜歡這些測(cè)試，主要是因?yàn)闇y(cè)試場(chǎng)景往往是在測(cè)試者的舒適區(qū)域（通常是在家），而不是把測(cè)試者帶到你的工作室或者一些研究中心，那樣的話，他們的行為會(huì)有一些警覺(jué)性。

我注意到Playtestcloud測(cè)試一個(gè)很有趣的節(jié)奏：如果測(cè)試者們?cè)谝豢钣螒蛲度氲臅r(shí)間超過(guò)30分鐘，那么這款游戲往往是成功的。他們對(duì)這些游戲初期版本的參與度就很高，因此不想停下來(lái)。另一方面，隨后被砍掉的游戲中，很多測(cè)試者投入的時(shí)間都只是達(dá)到要求的30分鐘或者更短。

b.研發(fā)團(tuán)隊(duì)不喜歡玩自己的游戲

如果在游戲初期版本，能夠在公司內(nèi)就形成了一個(gè)小的玩家社區(qū)，這是很好的現(xiàn)象，這不僅可以給你提供大量反饋，還能夠帶來(lái)很多的想法，尤其是這個(gè)社區(qū)的一部分人并非研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的情況下。相反的是，如果研發(fā)團(tuán)隊(duì)在他們業(yè)余時(shí)間都不愿意玩自己在做的游戲，那么他們只是出于工作的原因從事游戲研發(fā)，很可能這款游戲出了問(wèn)題，或者只是游戲不夠有吸引力。

這些都不是被科學(xué)證明的信號(hào)，但游戲研發(fā)也不是科研過(guò)程，很可能你會(huì)在研發(fā)過(guò)程中注意到其他信號(hào)，幫助你解決研發(fā)新游戲當(dāng)中的不確定性。

如果你的游戲不能讓測(cè)試者投入30分鐘，或者初期版本在公司內(nèi)沒(méi)有形成社區(qū)，我也不建議直接把游戲砍掉。同樣，如果其他信號(hào)都顯示項(xiàng)目行不通，但研發(fā)團(tuán)隊(duì)的熱情很高，我也不建議繼續(xù)把這個(gè)項(xiàng)目做下去，這些信號(hào)很大程度上可以說(shuō)明項(xiàng)目研發(fā)走了錯(cuò)的方向。

4.了解=歸類+分析

這里，我想再講一個(gè)故事，是關(guān)于手游《King of Thieves》的，它目前的下載量超過(guò)7500萬(wàn)次。當(dāng)我們結(jié)束了16個(gè)月的研發(fā)、發(fā)布了首個(gè)版本之后，數(shù)據(jù)表現(xiàn)很差，次日留存率只有26%，隨后七日留存降到了9%。變現(xiàn)方面，游戲表現(xiàn)也不好，玩家首次付費(fèi)發(fā)生在4天之后，低轉(zhuǎn)化率和低留存率讓游戲數(shù)據(jù)很難看。

基于數(shù)據(jù)表現(xiàn)，我們本應(yīng)該直接放棄這個(gè)游戲，但我們覺(jué)得投入更多時(shí)間，去發(fā)現(xiàn)到底做錯(cuò)了什么。我們知道游戲是有趣的，公司內(nèi)有很大的一個(gè)社區(qū)，我們?cè)谧鲅邪l(fā)的時(shí)候，就已經(jīng)有不少同事在玩，更不用說(shuō)Playtestcloud測(cè)試的時(shí)候，玩家們投入的時(shí)間通常都在30分鐘以上。

為了了解糟糕的KPI數(shù)據(jù)背后的原因，我們決定對(duì)比現(xiàn)有玩家和流失玩家數(shù)據(jù)，并且根據(jù)數(shù)據(jù)分析他們?cè)谟螒騼?nèi)的活動(dòng)，在這方面，Amplitude是一個(gè)很好的工具：https://amplitude.com/

我們發(fā)現(xiàn)，留下來(lái)的玩家們很快發(fā)現(xiàn)了PVP玩法，并且大多數(shù)的時(shí)間都用來(lái)與別人戰(zhàn)斗。另一方面，流失玩家從未攻擊其他人?；谶@個(gè)發(fā)現(xiàn)，我們計(jì)算出60%的新用戶從來(lái)沒(méi)有嘗試多人玩法，而這是游戲最主要、最令人興奮的部分。

我們改變了上手體驗(yàn)過(guò)程，引導(dǎo)玩家參與PVP模式，這個(gè)調(diào)整帶來(lái)的影響幾乎是立竿見(jiàn)影的，次日留存迅速提升到41%，七日留存率也達(dá)到了20%。

這里最主要的教訓(xùn)是，你應(yīng)該努力去了解到底是什么關(guān)鍵元素可以讓玩家留下來(lái)。最好的工具就是手動(dòng)分析留存用戶和流失用戶的游戲內(nèi)行為對(duì)比。

深度了解玩家參與游戲的確切原因，對(duì)于未來(lái)的游戲研發(fā)至關(guān)重要，一旦你理解了游戲的核心元素，那么增加的其他所有新功能都應(yīng)該是為了放大這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。另外，往更早的階段去看，我們應(yīng)該知道PVP是《King of Thieves》最主要的核心玩法，畢竟，這是在研發(fā)初期的時(shí)候，公司內(nèi)部同事都非常喜歡的。

5.測(cè)試要盡早、盡可能高強(qiáng)度

在我看來(lái)，很多團(tuán)隊(duì)在研發(fā)新游戲的時(shí)候所犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是太過(guò)于謹(jǐn)慎，他們避免具有冒險(xiǎn)的嘗試，不希望把游戲推向不同的方向。我之所以提倡初期進(jìn)行大膽的嘗試有以下原因：

a.每款游戲都像是有著各自法則的新宇宙，你必須從頭開(kāi)始學(xué)習(xí)這些法則，而我認(rèn)為最好的方式就是不斷嘗試；

b.初期另外一個(gè)很重要的事情就是，你的用戶量很少，因此可以進(jìn)行比較大膽的嘗試，不用擔(dān)心帶來(lái)不可糾正的問(wèn)題。換句話說(shuō)，研發(fā)初期是犯錯(cuò)并不斷糾正的最佳時(shí)機(jī)，哪怕一個(gè)嘗試被證明是犯了很大錯(cuò)誤，那么它所帶來(lái)的損失也遠(yuǎn)沒(méi)有你學(xué)到的東西更重要，畢竟，這時(shí)候你的用戶可能不足數(shù)百人，而一旦用戶量擴(kuò)大之后，就完全是兩碼事了。

c.你必須測(cè)試對(duì)于數(shù)據(jù)有重大影響的事情，這樣可以帶來(lái)重大的數(shù)據(jù)結(jié)果，否則，你的嘗試可能學(xué)不到任何東西。在研發(fā)初期的時(shí)候，你的玩家群還不夠大，因此不足以在實(shí)驗(yàn)中獲得重大數(shù)據(jù)。

不過(guò)，我們?cè)僬f(shuō)回《King of Thieves》，在改變了上手體驗(yàn)并且解決了留存率之后，我們?cè)谟螒蜃儸F(xiàn)方面仍然存在很大問(wèn)題。我們的ROI（投入回報(bào)）并不樂(lè)觀。這時(shí)候我們開(kāi)始做嘗試，并且希望能夠找到影響游戲收入的元素，找到我們需要采取的正確產(chǎn)品方向。

我們首先嘗試的是，把游戲內(nèi)的時(shí)間限制都增加了五倍，并且對(duì)半數(shù)用戶提高了內(nèi)購(gòu)成本。我們的玩家對(duì)這個(gè)做法很不滿，這也導(dǎo)致游戲的應(yīng)用商店評(píng)分降到了2星，但與此同時(shí)，LTV增加到了2.5倍。如果我們有了數(shù)百萬(wàn)玩家之后，還敢這么調(diào)整嗎？我并不認(rèn)為有幾家公司敢這么做。

在測(cè)試期間，我們做了很多看似瘋狂的嘗試，這幫助我們更好地了解了產(chǎn)品。最后，我們發(fā)現(xiàn)，這些杠桿因素對(duì)游戲收入有很大影響，到游戲全球發(fā)行的時(shí)候，和最初版本相比，LTV已經(jīng)提高了超過(guò)40倍。

我認(rèn)為，新嘗試不應(yīng)該只是增加新功能以及衡量它們帶來(lái)的影響，還可以幫助你的團(tuán)隊(duì)理解他們?cè)谧龅挠螒颍吹剿臐摿?，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)如何影響和快速測(cè)試可以選擇的方向。

6.如何用分析做全球發(fā)布決策

這時(shí)候，你已經(jīng)把游戲做到了測(cè)試階段，到了需要提高關(guān)鍵數(shù)據(jù)的時(shí)候：你每隔幾周都發(fā)布新版本、做AB測(cè)試、衡量產(chǎn)品變化帶來(lái)的影響力。但是，你的游戲到什么時(shí)候才算是準(zhǔn)備好了全球發(fā)布呢？

按照我的經(jīng)驗(yàn)，同行們太多時(shí)候都是根據(jù)直覺(jué)來(lái)決定是否全球發(fā)布。有一個(gè)事實(shí)需要提都是，做這個(gè)決定并沒(méi)有一個(gè)全球適用的方案，發(fā)行商和開(kāi)發(fā)商往往是基于用戶獲取假設(shè)而做出的決定，但實(shí)際上還有更多的元素需要考慮。

手游市場(chǎng)越來(lái)越接近經(jīng)濟(jì)學(xué)家們所說(shuō)的純粹競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（perfectly competitive market，又稱為自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)），當(dāng)然，以《爐石傳說(shuō)》和《漫威英雄冠軍賽》為代表的卡牌游戲以及格斗游戲等少數(shù)品類除外。這個(gè)稱呼的另外一次含義就是，如果你的產(chǎn)品不能做到同品類有較高的優(yōu)勢(shì)，那么想要獲取很大的市場(chǎng)份額機(jī)會(huì)很小，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，玩家們可以選擇的同品質(zhì)游戲越來(lái)越多。

以下這幾個(gè)跡象說(shuō)明你的游戲比市場(chǎng)平均水平表現(xiàn)更好：

你的游戲留存率高于同品類其他競(jìng)爭(zhēng)者。你可以從很多服務(wù)供應(yīng)商得到這些基本數(shù)據(jù)，比如Appsflyer。

你的LTV比其他競(jìng)品更高。這個(gè)數(shù)據(jù)意味著你要么是留住用戶的方式更好，要么就是找到了有效的變現(xiàn)方式，在App Annie的幫助下，你可以預(yù)估很多競(jìng)爭(zhēng)游戲的LTV。

你的CPI低于對(duì)手，至少在某些領(lǐng)域。通常，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)未被滿足的需求或者有了更有效的買(mǎi)量方式才可以做到。

如果你的游戲滿足以上三個(gè)條件，那么很大可能就是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)投入回報(bào)率已經(jīng)大于零。如果你的目標(biāo)是自然新增用戶源，那么你可能以經(jīng)贏得了競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閼?yīng)用商店給游戲的排名是基于它們創(chuàng)造的價(jià)值，所以這個(gè)道理很簡(jiǎn)單。如果你超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)者，最終就可以達(dá)到榜單頭部位置，這類游戲更容易獲得推薦，也更容易通過(guò)口碑獲取用戶。

最重要的始終是多進(jìn)行比較，有時(shí)候人們提到留存率的時(shí)候，更多的是講滾動(dòng)留存率。另外一個(gè)常見(jiàn)的誤解是，有很多計(jì)算留存率的方式：有些人使用日歷天數(shù)，還有些人使用24小時(shí)周期。比如Amplitude默認(rèn)計(jì)算方式就是24小時(shí)，Appsflyer和其他分析系統(tǒng)則根據(jù)日歷現(xiàn)實(shí)天數(shù)。

這里有個(gè)案例可以展示，不同的計(jì)算方式帶來(lái)的差別有多大。下圖可以看到不同計(jì)算方式的留存率，在某些節(jié)點(diǎn)，如果按天數(shù)計(jì)算，次日留存率為52%，而如果按照24小時(shí)制，則只有45%，兩者之間的差別還是很明顯的。

7.從細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

這里再說(shuō)一個(gè)《Epic Split Truck Simulator》的故事。游戲發(fā)布之后不久，就還可以得到了自然新增用戶，但其中一個(gè)巨大的變化帶來(lái)了用戶量增長(zhǎng)的重要變化。

在某個(gè)階段，我們決定換掉游戲icon和截屏，你可以看到新舊版（左邊是新）icon對(duì)比。在改變了icon，游戲下載量快速增長(zhǎng)了數(shù)倍，從之前的每天5000次增長(zhǎng)到1.5萬(wàn)次，數(shù)周之后，游戲每天的下載量超過(guò)3萬(wàn)次。

接下來(lái)詳細(xì)談?wù)刬con的變化和對(duì)游戲增長(zhǎng)的影響：

1月20日，團(tuán)隊(duì)決定在所有用戶群更換icon。

隨后，下載量幾乎增長(zhǎng)了3倍，團(tuán)隊(duì)決定查看這個(gè)變化是否與新icon有關(guān)。

1月26日，我們開(kāi)始做實(shí)驗(yàn)：給50%的Google Play更換了新icon，另外一半用戶則繼續(xù)使用原來(lái)的icon。

1月27日，團(tuán)隊(duì)停止了實(shí)驗(yàn)，因?yàn)閷?duì)游戲下載量帶來(lái)了負(fù)面影響。

如圖所示：

據(jù)此次實(shí)驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，很明確的是，icon增加了頁(yè)面轉(zhuǎn)化率，增幅大約是80%。然而，對(duì)于游戲下載量的影響力更大，達(dá)到了200%。為了了解其中的原因，我們不妨來(lái)討論游戲增長(zhǎng)模式，以及新icon是如何在不同層面帶來(lái)了影響。

大多數(shù)的新用戶來(lái)自游戲在Google Play的自然增長(zhǎng)，主要流量來(lái)自于“你可能喜歡的游戲”版塊，每個(gè)用戶看到的推薦都是不一樣的。新icon有著更高的點(diǎn)擊率（CTR，click through rate），這對(duì)于用戶獲取渠道是有影響的，并且逐漸積累成為了重大影響力：

得益于新icon的更換，Google Play游戲頁(yè)面的點(diǎn)擊率出現(xiàn)了增長(zhǎng)，因此，更多的用戶開(kāi)始訪問(wèn)游戲的商店頁(yè)面。

頁(yè)面轉(zhuǎn)化率也帶來(lái)了提升。

相應(yīng)的，主頁(yè)的下載轉(zhuǎn)化率不斷提高。

以上因素使得Google Play更頻繁地把游戲推向新用戶。

所以，僅僅是icon更換這么小的變化，就帶來(lái)了下載量的三倍增長(zhǎng)，在我們剛剛更換了icon之后不久，游戲在Google Play的推薦位就迅速轉(zhuǎn)化為下載量，隨后游戲得到了更高的自然新增量，又因此被推薦更多次。

這個(gè)案例告訴我們，擁有比對(duì)手更好的數(shù)據(jù)、以及對(duì)于游戲在應(yīng)用商店曝光率的影響是很重要的，然而，這里最重要的心得是，了解你的產(chǎn)品模型很重要，比如它的增長(zhǎng)動(dòng)力和關(guān)鍵增長(zhǎng)環(huán)節(jié)，這些知識(shí)可以幫助你把注意力集中在最有影響力的領(lǐng)域。

8.監(jiān)控和調(diào)查突如其來(lái)的變化

這里再說(shuō)一個(gè)與《King of Thieves》的相關(guān)案例，游戲里有一個(gè)特殊技能，可以讓用戶從其他玩家偷到的金幣增加一定數(shù)量。比如，如果玩家獲得了10%的技能，那么偷到1000金幣的同時(shí)就會(huì)帶來(lái)額外100金幣的加成，玩家們可以從他們闖關(guān)成功的地牢收取這些金幣。

有些玩家認(rèn)為這個(gè)做法不公平，并且有些抱怨。額外獲得的金幣實(shí)際上并沒(méi)有多大的量，所以團(tuán)隊(duì)決定不扣除防御者更多的金幣，但同時(shí)給予攻擊者不變的金幣數(shù)量，他們覺(jué)得這樣就可以避免社區(qū)的負(fù)面反饋。

我們當(dāng)時(shí)的設(shè)想是，這個(gè)微小的經(jīng)濟(jì)變化應(yīng)該帶來(lái)更高的留存率，避免破壞付費(fèi)系統(tǒng)。然而，這個(gè)調(diào)整帶來(lái)的影響是災(zāi)難性的。

有些玩家已經(jīng)積累了大量金幣，在此之前，他們攻擊過(guò)其他玩家，也被其他人打劫過(guò)，所有秩序都有條不紊，當(dāng)他們的金幣減少的時(shí)候，其他玩家就會(huì)得到更多，整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)是平衡的。

新的設(shè)計(jì)擾亂了游戲內(nèi)經(jīng)濟(jì)平衡，被攻擊的富裕玩家依舊富裕，而攻擊者同樣金幣越來(lái)越多，隨后，游戲內(nèi)金幣以不可控的速度增長(zhǎng)。

幾天之后，游戲內(nèi)定價(jià)變得沒(méi)有意義，因?yàn)橛脩魝儞碛辛舜罅康慕饚?，由于玩家失去興趣，游戲內(nèi)留存率明顯下滑，付費(fèi)率也顯著下降，因?yàn)樗麄兿M(fèi)的動(dòng)力越來(lái)越低，更讓人無(wú)語(yǔ)的是，游戲得到的差評(píng)不僅沒(méi)有減少，反而快速增多。

我們必須知道，游戲是非常復(fù)雜的系統(tǒng)，有時(shí)候甚至產(chǎn)品一小部分的細(xì)微變化，也可能給其他部分帶來(lái)不可預(yù)測(cè)的影響。為了快速了解原因并且解決不可預(yù)測(cè)的產(chǎn)品變化，你必須緊密觀察游戲關(guān)鍵部分的視覺(jué)化數(shù)據(jù)，擁有一個(gè)詳盡細(xì)致的數(shù)據(jù)儀表板至關(guān)重要。

緊密監(jiān)控關(guān)鍵數(shù)據(jù)還有更多的原因，對(duì)于擁有數(shù)十萬(wàn)以上日活用戶的在線游戲而言，每一天都是不同的，你的游戲每一天都有新鮮事，今天，你的游戲在主流媒體病毒傳播，昨天個(gè)在應(yīng)用商店更改了關(guān)鍵詞，前天，團(tuán)隊(duì)可能推出了內(nèi)容更新。

你的數(shù)據(jù)圖上的每一點(diǎn)都代表了產(chǎn)品試驗(yàn)結(jié)果，而且每個(gè)點(diǎn)都是你了解產(chǎn)品、并進(jìn)行優(yōu)化的好機(jī)會(huì)。

我認(rèn)為開(kāi)發(fā)者需要成為一名研究者，你要做的不是看數(shù)據(jù)板上是否一切都沒(méi)問(wèn)題，而是要問(wèn)，是什么帶來(lái)了這次增長(zhǎng)？是否有可以學(xué)習(xí)的東西？在這個(gè)時(shí)候，你以往認(rèn)為的偶然事件可能會(huì)讓你學(xué)到和產(chǎn)品以及用戶有關(guān)的新東西。

持續(xù)關(guān)注增長(zhǎng)點(diǎn)，了解增長(zhǎng)背后的本質(zhì)，很多增長(zhǎng)都是有內(nèi)在原因的，比如在特定國(guó)家拿到了推薦，這時(shí)候可能就沒(méi)有太多有趣的結(jié)論。但這并不意味著你可以停止調(diào)研，有些增長(zhǎng)可能會(huì)讓你學(xué)到以前沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的東西，這些因素會(huì)影響你的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。而且，這些才是你需要留意的，因?yàn)樗鼈冋遣粩嗤苿?dòng)你產(chǎn)品增長(zhǎng)的動(dòng)力。

9.細(xì)節(jié)提高與大改

按照我的觀點(diǎn)，在游戲增長(zhǎng)到一定規(guī)模之后，很多人反對(duì)一個(gè)關(guān)鍵錯(cuò)誤是：他們低估了在產(chǎn)品不同層面進(jìn)行細(xì)節(jié)提高的重要性。

《海島奇兵》的Warship是游戲重大更新的最佳案例之一，它增加了新的游戲互動(dòng)方式。

在新游戲的初期階段，團(tuán)隊(duì)傾向于尋找可以大幅提高游戲數(shù)據(jù)的重大改變。然而，如果在測(cè)試階段成功之后，隨著一些重大調(diào)整的實(shí)驗(yàn)，到全球發(fā)布的時(shí)候，你應(yīng)該已經(jīng)收集到了足夠多的關(guān)鍵信息。因此，在游戲成功之后，就到了深度挖掘和通過(guò)細(xì)微調(diào)整來(lái)優(yōu)化關(guān)鍵領(lǐng)域的時(shí)機(jī)。

我們不妨假設(shè)，你有五個(gè)團(tuán)隊(duì)從事游戲的不同領(lǐng)域，比如買(mǎi)量、上手體驗(yàn)、參與、留存率和變現(xiàn)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都在一個(gè)季度里進(jìn)行10次試驗(yàn)。五個(gè)實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，有四個(gè)都沒(méi)有帶來(lái)任何積極影響，另外一個(gè)給關(guān)鍵KPI帶來(lái)了2-3%的提高。每次提高都是非常細(xì)微的，甚至不會(huì)影響游戲整體數(shù)據(jù)。

然而，連續(xù)幾個(gè)季度之后，如果你把這些小的提升積累起來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)游戲表現(xiàn)的持續(xù)提高帶來(lái)了健康而可持續(xù)的增長(zhǎng)。在這個(gè)假設(shè)里，每個(gè)季度有10個(gè)成功的實(shí)驗(yàn)，所有的改善都很不明顯，但它們加起來(lái)就可以給游戲的關(guān)鍵數(shù)據(jù)帶來(lái)30%的提升。

專注于小更新并不是說(shuō)讓你不做大的改變，后者可以給你的游戲帶來(lái)新的元素和體驗(yàn)。這些比較大的更新在產(chǎn)品規(guī)劃當(dāng)中有著重要位置，我也從不提倡在小更新和大更新之間做什么平衡。

如果我們來(lái)看第一代iPhone和現(xiàn)在的iPhone，在很多方面，iPhone的巨大成功是因?yàn)樵撛O(shè)備很多系統(tǒng)的持續(xù)改善，比如攝像頭、處理器和電池續(xù)航。這樣的成功通常不是因?yàn)榫薮蟮馁|(zhì)變，而可能是上百個(gè)細(xì)節(jié)的累計(jì)，才讓它一年又一年的改變。

關(guān)注持續(xù)的細(xì)節(jié)提升需要數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的研發(fā)文化，擁有實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)設(shè)施可以讓團(tuán)隊(duì)的嘗試嘗試變得更加容易。

另一個(gè)案例，這是Uber的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)描述，它真正展示了數(shù)據(jù)啟動(dòng)的Uber。持續(xù)提高產(chǎn)品是Uber保持領(lǐng)先必須去做的事情，雖然競(jìng)爭(zhēng)者們志在必得，但我認(rèn)為手游領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有那么激烈，很多平庸的產(chǎn)品都沒(méi)有使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方式做迭代。

快速實(shí)驗(yàn)、持續(xù)提高

提高手游大作的成功率有很多方式，關(guān)鍵在于，不要把數(shù)據(jù)當(dāng)作展示以往歷史的方式，而要把它當(dāng)作幫助你決策、降低不確定性和盡早去除產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的工具。

越早、越頻繁實(shí)驗(yàn)越好，甚至在研發(fā)之間就可以開(kāi)始實(shí)驗(yàn)不同的想法。永遠(yuǎn)不要低估通過(guò)細(xì)節(jié)提高改變產(chǎn)品的重要性，這些工作的質(zhì)量通常能夠形成產(chǎn)品壁壘。

http://www.bfzynz.com//09/371583