“威狐手游專題，轉載請注明出處”

威狐手游報道/幾年前，手游市場非常流行開箱，尤其是卡牌rpg品類。不過對于最厭惡Faytwin模式的西方玩家來說，這種模式在歐美市場似乎屢次受挫。繼ea的《星球大戰(zhàn):前線2》被數(shù)以百萬計的玩家狙擊后，俄羅斯一家手游開發(fā)商也經歷了類似的過程。

在gdc 上，皮克斯首席產品官弗拉基米爾·克拉西爾尼科夫在題為《打開盒子的陰暗面》的演講中講述了其旗下tps團隊“戰(zhàn)爭機器人（war robots）”被毀的痛苦經歷，以及為尋求長期穩(wěn)定收益而努力的過程。詳細地指出了。

據(jù)克拉西爾尼科夫透露，《機甲戰(zhàn)隊》目前已經下載超過1億次，Deo人數(shù)達150萬。SensorTower預計，截至2018年8月，這款游戲的累計收入超過1.9億美元，去年7月的銷售額將達到750萬美元（約合5000萬韓元）。[照片=Krasilnikov][照片=Krasilnikov][照片=Krasilnikov][照片=Krasilnikov]

對于一款已經上市5年的手游來說，《機甲戰(zhàn)隊》有著怎樣的特點呢？皮克斯又是如何“逆風翻盤”的呢？以下是威狐手游整理的內容:

機甲題材的tps:6v6團隊競技手游《機甲戰(zhàn)隊》

《機甲戰(zhàn)隊》是一款由俄羅斯開發(fā)和發(fā)行商Picsonic出品的第三人稱實時pvp戰(zhàn)斗游戲，但與大多數(shù)tps不同的是，游戲通過操作形似戰(zhàn)斗機甲的巨型機器人參與實時戰(zhàn)場，它是一款可以單排或兩人組隊的Moba Play，于2014年4月在ios上首次推出，并于次年正式登陸安卓平臺。據(jù)克拉西爾尼科夫透露，目前累計下載量已超過1億次，達到150萬人次。

除了累計收入1.9億美元之外，威狐手游預測，在年9月，該游戲的月流水最高突破了1200萬美元，幾乎比平時翻了兩三倍，而這爆發(fā)式增長背后的主要原因，就是當時加入了開箱子系統(tǒng)。

被玩壞的開箱子系統(tǒng)：收暴增三倍

Krasilnikov表示，如果從周期來看，手游營收人分為一波流（Hype）和價值增長（Value Growth）兩種模式，《機甲戰(zhàn)隊》里的一波流，主要指的是開箱子系統(tǒng)，玩家們通過開箱子的方式隨機獲得皮膚和游戲內道具，這種模式的特點是創(chuàng)造一個可能讓玩家快速付費的需求，然后通過制造大量低價值物品的方式吸引玩家付費，“這種做法的優(yōu)勢是收入拉升效果明顯，易于衡量收入成功率，游戲設計做起來也很簡單，但缺點是收入水準很不穩(wěn)定，而且都是短期收入，你很難控制它帶來的長期影響”。

另一種則是鼓勵玩家長線投入的價值增長模式，不斷地給用戶帶來價值，雖然這種模式的ROI周期較久、收入預期需要更長時間，而且游戲設計也更難，但它的優(yōu)點在于更為穩(wěn)定、可預測，不僅有利于長期發(fā)展，還更容易控制營銷模式帶給社區(qū)的影響。

他透露，在開箱子模式里，你需要推出大量低價值物品，每次推出新的箱子都會讓玩家更快想要達成目標，但實際上，游戲說明里的隨機概率比實際游戲里的概率更高一些，因此稀有道具比看上去的更為難抽?！稒C甲戰(zhàn)隊》的開箱子活動最開始是2016年的萬圣節(jié)活動，玩家們可以通過開箱子的方式得到游戲內皮膚和道具，包括游戲內貨幣，玩家們可以通過戰(zhàn)斗的方式參與活動獲得箱子。

2017新年期間，Pixonic給游戲加入了一些促使玩家消費的手段，比如通過公布勝者名單的方式增加社交壓力、為獎金池增加了更高的資源，而且還加入了付費貨幣獎勵。在隨后的幾個月里，《機甲戰(zhàn)隊》陸續(xù)經歷了另外三次調整，比如增加更多箱子、規(guī)定付費游戲幣才能開箱子、調整游戲資源平衡，以及遭到玩家批評之后調整為活動模式的整個過程。

在后續(xù)的調整中，該團隊還增加了特殊游戲內貨幣、不同顏色的賽季，并且規(guī)定之前賽季獎勵可以通過其他形式補償。從收入角度來看，活動為基礎的開箱子活動在2017年期間，幾乎每次都可以給《機甲戰(zhàn)隊》來來收入的明顯短期增長。

游戲功能要考慮長線收入：價值增長模式

除了開箱子之外，該公司還加入了促銷系統(tǒng)，但在這個時候，正好趕上EA《星球大戰(zhàn)：前線2》遭玩家攻擊，同樣是開箱子系統(tǒng)的《機甲戰(zhàn)隊》也未能幸免，“我沒看到游戲評分，但可以看到iOS用戶的評價 ?！?/p>

他說，“我們賺到了錢，但失去了更多東西，當時的團隊士氣很低，人們開始對自己做的事情感到羞恥，我們的用戶評價也開始批量下滑，很多不能立即帶來收入的功能都被擱置了，這時候，我們第一次意識到自己做錯了”。

《機甲戰(zhàn)隊》的價值增長模式主要通過活動促銷，該系統(tǒng)讓游戲策劃根據(jù)玩家的付費歷史、玩法類型和游戲內行為推出定向促銷活動，比如機器人設置、裝備和資源等道具，而且是通過精準定位和高性價比的方式推送給玩家。

Krasilnikov透露，價值增長模式的問題在于，大量的分析數(shù)據(jù)導致小團隊很難處理，而且很難真正理解玩家需求，為此Pixonic對數(shù)據(jù)進行了分類，并且對折扣進行控制，還根據(jù)玩家需求推出了必要的改變。

從收入占比來看，開箱子自2017年10月之后的比例就大幅降低，促銷模式成為了《機甲戰(zhàn)隊》最主要的收入來源。而且游戲評分迅速增長，和之前相比，雖然后續(xù)的爆發(fā)力沒有打破紀錄，但長線收入增長平穩(wěn)。

此外，他還在前不久的Unity大會上透露，該工作室還給《機甲戰(zhàn)隊》增加了激勵視頻廣告，通過道具獎勵的形式鼓勵玩家觀看游戲內視頻，這對于玩家和開發(fā)商而言是雙贏的。

Krasilnikov總結說，“我們學到的教訓是，游戲里的每一個功能都要從長遠考慮來做，要把它做成可以維持1-3年的玩法。而且，不要低估你的玩家社區(qū)對研發(fā)團隊士氣的影響力，如果玩家不開心，你的團隊成員也會受到影響。但總的來說，不可控制的爆發(fā)式增長并不是好事，它會對你的工作室和游戲帶來負面影響”。

http://www.bfzynz.com/355943